“Wir sind der gemeinsame Vertrieb für die drei Unternehmensstandorte Köln mit den Labels Capitol und EMI Marketing, München mit dem Label Virgin und Berlin mit Labels und Mute„, umreißt Dieter Burchert die Aufgabe, die sich seinem Team stellt. Insgesamt zählt der Vertrieb nun 52 Mitarbeiter. „Hier hat es durch Synergien der Zusammenlegung des EMI- und Virgin-Vertriebs leider einen Aderlass an sehr guten Mitarbeitern gegeben“, gesteht Burchert. „Aber wir haben eine gute Mannschaft aufgestellt, mit der wir unsere Handelslandschaft effizient bedienen können. Mir war wichtig, dass es keine Kompetenzverluste in den Gebieten gibt und Kunden nicht drei verschiedene, sondern einen direkten Ansprechpartner haben. Meine Philosophie ist: Ein Mitarbeiter, eine Verantwortung.“
Commercial Director Burchert leitet den Vertriebsarm. Er begann seine Laufbahn 1978 als Einzelhandelskaufmann bei Karstadt. 1985 ging er als Außendienstmitarbeiter zur EMI und stieg 1988 ins Sales Marketing ein. 1995 wurde er Vertriebsleiter Klassik, anderthalb Jahre später Verkaufsleiter West. 1997 wechselte er als Vertriebsleiter zu Intercord. Im Zuge des Mergers mit EMI übernahm er den Posten des Sales Directors und stieg schließlich zum Gesamtvertriebsleiter auf. Als Burcherts Stellvertreter kümmert sich Sales Director Jörg Peter um das operative Geschäft mit den Außendienstmitarbeitern und Key-Accountern. „Den Außendienst haben wir im Vergleich zum früheren EMI-Vertrieb um drei und im Vergleich zum Virgin-Vertrieb um sechs auf nun 18 Bezirke aufgestockt“, erklärt Burchert. „Den Mitarbeitern haben wir Gebiete mit vernünftigen Fahrstrecken zugemessen, damit sie mehr Zeit für das Kundenmanagement haben. Hier haben wir für den Kundenservice und die Vermarktung des Repertoires eine gute Lösung gefunden. Wir wollen künftig einen noch besseren Kontakt zu den Spezialisten und Fachhändlern bekommen, aber auch verstärkt in die Filialen unserer Key-Kunden kommen und die Beziehung zum örtlichen Verkaufspersonal pflegen.“
Thomas Winterberg betreut als Key-Accounter Kunden wie Karstadt, JTV, AMS, aMM sowie die Zentralen von WOM und Schürmann, Klaus Lenhardt ist für Müller, alpha, TMI und die Zentrale der MediaMarkt- und Saturn-Holding zuständig. Außerdem ist Wolfram Seubert als Key-Accounter für Klassik-Themen bundesweit verantwortlich. Er wird dabei vom gesamten Außendienst unterstützt, denn „ein guter Vertriebsmann muss alles verkaufen können, von der Klassik bis zum HipHop“, fordert Burchert. Neben Peter berichten Michael Frosch als Director Sales Administration und Dirk Ewald als Director Sales Marketing & E-Commerce an Burchert. Frosch ist für administrative Aufgaben zuständig und leitet den Telefonvertrieb mit sieben Mitarbeitern, von denen sich einer um Independent-Kunden kümmert. „Diese Funktion haben wir neu kreiert, da wir auf die spezifischen Informationsbedürfnisse und Sevice-Anforderungen dieser Kunden ganz gezielt eingehen wollen“, erläutert Burchert.
Unter der Leitung von Dirk Ewald sind Sales Marketing, Sales Services, Stock Control und E-Commerce zusammengefasst. Das Sales-Marketing-Team mit Sabine Kürzeder, Matthias Henning und Uwe Frank ist für die Planung und Umsetzung aller Handelsmarketing-Maßnahmen zuständig. Tamara Hintz leitet den Sales-Service-Bereich mit drei Mitarbeitern und ist verantwortlich für die Katalog-Datenbank mit den daraus resultierenden wöchentlichen Verkaufsunterlagen (VIP-Mappe), dem Extranet (www.emisounds.de) sowie für alle Handelsdekorationen. An die Abteilung von Ewald sind weitere vier Mitarbeiter im Bereich Stock Control angegliedert. „Hier wird die Herstellung und Disposition für rund 8500 Artikel aller Repertoiresegmente koordiniert“, erläutert Burchert. In den Bereich E-Commerce fällt laut Burchert die Betreuung der führenden Online-Retailer ebenso wie die Umsetzung strategischer Projekte wie zum Beispiel der Verkauf von Downloads über die branchenübergreifende Plattform PhonoLine.
Burchert stellt vor allem die Zusammenarbeit mit dem Handel in den Fokus: „Wir haben schon in den vergangenen Jahren, etwa bei Aufbau-Acts, die für die Handelspartner eventuell ein hohes Stock-Risiko bei der Erstbelieferung bergen, dieses zum Teil übernommen.“ Auch bei den Aktivitäten im Sales Marketing sei das Unternehmen progressiv ausgerichtet. Werbemaßnahmen des Handels würden weiterhin intensiv unterstützt. „Am Ende wollen wir doch alle, dass die Ware, die der Handel bereithält, die Läden in der richtigen Richtung verlässt“, meint Burchert. „In diesem Sinne haben wir bislang mit beiden Vertrieben gut gearbeitet, und das werden wir unter der neuen Struktur genauso erfolgreich fortführen.“ nachgefragt: Dieter Burchert, Commercial Director EMI Recorded Music Vertrieb
„Wir müssen Vertrauen wecken“
EMI-Vertriebschef Dieter Burchert stand vor der Aufgabe, zwei funktionierende Unternehmensteile zusammenzuführen. Im Gespräch mit musikwoche.de erläutert er nationale und internationale Aufgaben des Vertriebsarms von EMI Recorded Music.
musikwoche.de: Wie sieht die Aufgabenverteilung zwischen Ihnen und Jörg Peter aus?
Dieter Burchert: Der Vertrieb wird von Jörg Peter und mir geführt. Wir sind alle sehr froh, dass wir zu einer solchen Lösung gefunden haben. Für einen allein wäre es zu viel geworden, besonders mit den zusätzlichen Aufgaben im internationalen Bereich des Konzerns. Die Gesamtverantwortung liegt bei mir, zudem bin ich stark in europaweite Vertriebsprojekte der EMI Group eingebunden. Jörg kümmert sich um die Steuerung des Außendiensts und die Konditionsgestaltung.
mw: Gibt es bei einem Konzern wie EMI noch internationale Unterschiede beim Repertoire?
Burchert: Wir haben zum Beispiel im Lager im niederländischen Uden mehrere tausend Titel liegen, die wir hier im Katalog nicht anbieten. Diese in den nächsten zwölf Monaten zumindest passiv verfügbar zu machen, ist eines der großen Projekte des laufenden Geschäftsjahrs.
mw: Wo sehen Sie Vorteile der neuen Struktur?
Burchert: Die Disponenten im Handel stehen oft unter Zeitdruck. Deshalb kann es Vorteile bringen, wenn künftig nur ein Außendienstler das gesamte Virgin- und EMI-Repertoire vorstellt. Wir müssen außerdem bei Aufbauthemen daran arbeiten, das richtige Vertrauen und die nötigen Emotionen zu wecken. Diesen Spirit hat die neue Mannschaft von Musikbegeisterten schon in sich: Das ist eine Substanz, mit der wir bei Acts wie Haven, Luke Slater, Watershed oder Norah Jones sehr gut arbeiten können. Key-Accounter, Außendienstler und Telesales-Mitarbeiter haben zudem mit dieser neuen Struktur sehr viel eigene Verantwortung bekommen. Musik hat aus meiner Sicht immer noch einen sehr hohen Stellenwert. Deshalb dürfen wir den Kopf nicht in den Sand stecken, sondern müssen zum Beispiel neue Wege der Katalogvermarktung finden.
