“Die Neustrukturierung des Vertriebs ist keine Radikalkur“, erläutert Tarara, seit April 2001 Universal-Vertriebschef. „Wir sind in fast allen Bereichen Marktführer und wollen diese Position festigen und progressiv weiter ausbauen.“ Deshalb sei es wichtig, „dass hier ein Team mit einer guten Mischung aus Jugend und Erfahrung die Philosophie von Tim Renner, Victor Antippas und mir verinnerlicht und mit Enthusiasmus umsetzt.“ Tarara betont die für ihn hohe Bedeutung der professionellen und motivierenden Zusammenarbeit mit Renner und Antippas. „Die neue Managementkultur bei Universal bereitet mir unglaublichen Spaß.“
Die seit dem 1. Januar gültige Struktur des Universal Vertriebs basiert auf fünf Säulen: dem Bereich Finance & Administration unter der Leitung von Michael Schalke, der Sales-Abteilung von Frank Hohenböken als Stellvertreter Tararas, dem Bereich Sales Marketing/Strategic Planning unter Michael Klapka, dem Special-Sales-Arm für die Warengruppen Classics & Jazz mit Markus Petersen an der Spitze und schließlich dem Bereich Special Sales für Non-Traditional Outlets mit einem Schwerpunkt in den Segmenten Family & Entertainment unter der Leitung von Michael Jauch. „Ich brauche keine Fürstentümer in der Vertriebsstruktur, deshalb haben wir flache Hierarchien eingeführt.“ Die Leiter der fünf Säulen berichten direkt an Tarara.
„Die neue Struktur ist kundenorientierter“, erklärt er. So hat nun zum Beispiel im Bereich Sales jeder Key-Account-Kunde einen Key Account Manager, der Unterstützung durch die neu geschaffene Promotion Force unter der Leitung von Berthold Peinemann findet. „Mit der Promotion Force tragen wir der Zentralisierung im Handel Rechnung.“ Das Team soll künftig in Abstimmung mit Kunden wie Müller, Karstadt oder AMS direkt am Point Of Sale aktiv werden. Außerdem verspricht sich der Vertriebschef Zuwächse durch die Zusammenlegung der Bereiche Telesales und Polystar, die nun als Central Sales unter Uwe Grünert firmieren. Zudem, so Tarara, habe der Handel künftig bei Pop-, Family- und Entertainment-Produkten denselben Ansprechpartner: „Die Key Account Manager haben jetzt Verantwortung für alle Warengruppen, das war vorher nicht so.“
Schließlich richtet sich sein besonderes Augenmerk auf die Handelsformen Club, Online und Mailorder sowie auf Non-Traditional Outlets. Der erste, neu gegründete Bereich gehört mit zum Sales-Team von Hohenböken und wird von Holger Wustlich geleitet, der zweite Sektor bildet mit vier Key-Accountern eine eigene Säule im Vertriebsgebäude. „Hier sehe ich das höchste Wachstumspotenzial“, meint Tarara. „Ich strebe an, den Umsatz zu verdoppeln.“ Obwohl der bisherige Vertriebsarm Family & Entertainment mit 15 Mitarbeitern aufgelöst wurde, fängt Universal mit den nun vier Key Account Managern „rund 70 Prozent aller Umsätze“ auf. Der Vertriebsarm Classics & Jazz ist mit insgesamt acht Mitarbeitern weiterhin stark besetzt: „Das zeigt den hohen Stellenwert von Classics & Jazz innerhalb des Konzerns“, erklärt Tarara. „Wir sind traditionell Klassik-Marktführer mit einem sehr hohen Anteil.“ Zudem mache die Zusammenlegung der Warengruppen Klassik und Jazz Sinn.
Weiterhin von hoher Bedeutung für ihn: Die Breaker Force als Talentschuppen unter der Leitung von Matthias Böttcher und die Regional Sales Forces mit Guido Schlender und Dieter Köfeler. Im Bereich Sales Marketing trennte Tarara die Zuständigkeiten für aktuelle Frontline-Produkte und die Katalogtitel. Als Leiter der Abteilung verantwortet Michael Klapka alle strategischen Planungen und stimmt die Veröffentlichungspolitik mit den Marketingabteilungen der Labels auf nationaler und internationaler Ebene ab. Den kaufmännischen Sektor von Michael Schalke verstärkt die Abteilung Order Service von Anke Tretzack, die sich mit rein administrativen Aufgaben beschäftigt. Ihr zur Seite steht außerdem der Bereich Sales Administration für Aufgaben wie Systemanbindung und B2B-Lösungen, den ab Anfang März Jörg Bromberg übernimmt. Bromberg, bislang Manager Sales Administration bei EMI Electrola, ist gleichzeitig Stellvertreter Schalkes.
Im Rahmen der Neustrukturierung senkte Tarara die Zahl seiner Angestellten: Künftig sind 122 Mitarbeiter für den Universal Vertrieb tätig, zuvor waren es 139. „Wir haben hier gute soziale Lösungen gefunden.“ Auch für den Umzug in die Hauptstadt sei das Team bestens gerüstet, meint er und betont: „Ich freue mich total auf Berlin.“
