“Reine Sonderangebotspreise haben als Zugpferd ausgedient“, behauptet Michael Reitz, Director UGW MarketingConcepts. Als Alternativen nennt er Treue-Rabatte oder produktnahe Zugaben. Reitz bezieht sich dabei auf die Ergebnisse der Fachmarktstudie 2002, mit der die UGW das Einkaufsverhalten von 912 Kunden untersuchte. Nach Ansicht von Reitz könnten sich Rabatt- oder Zugabeaktionen zum Marketing-Trend entwickeln, allerdings wage der Handel dabei eine Gradwanderung zwischen Umsatzwachstum und Margenvernichtung. Laut der Studie spielt die räumliche Nähe die größte Rolle bei der Wahl des Geschäfts: Für 61 Prozent aller Kunden rangiert dieses Kriterium vor der Größe des Angebots (42 Prozent) oder der Beratungskompetenz (28 Prozent). Allerdings scheint die Kundentreue nicht besonders ausgeprägt: Vor der Kaufentscheidung besuchten 69 Prozent aller Befragten noch mindestens einen weiteren Markt. Reitz mahnt außerdem an, dass der Handel die Bereitschaft zu Spontankäufen zu wenig nutze: 70 Prozent aller Kunden kauften im Vorbeigehen mehr als geplant: Knapp die Hälfte reagiere dabei auf Platzierungen in Kassennähe, jeder Fünfte auf Zweit- oder Sonderplatzierungen.
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