musikwoche.de: Wieviele Mitarbeiter sind von den Kürzungen betroffen? Udo Lauen: Wir hatten auf einer Teilbetriebsversammlung kund getan, dass es unser Wunsch ist, in diesem Bereichen abzubauen. Entscheidungen, dass das bereits zum Jahresende sein wird, kann es noch nicht geben. Es geht dabei um den Retail-Außendienst – nicht um den Key-Account-Außendienst. Und davon sind im Moment zwölf Mitarbeiter betroffen. Selbstverständlich gibt es für die betroffenen Mitarbeiter einen Sozialplan. Schließlich existiert ja auch ein Betriebsverfassungsgesetz. Wir rufen nicht einfach unsere Mitarbeiter zusammen, und verkünden ihnen, dass sie ab morgen nicht mehr kommen müssen. Das ist nicht der Stil von Warner.
mw: Warum müssen auch die Telesales-Leute gehen? Lauen: Diese Abteilung mit fünf Mitarbeitern war beinahe zu 80 Prozent damit beschäftigt, Media-Produkte zu verkaufen. Wir alle wissen, wie sich der Markt mit den funk- und TV-beworbenen Kopplungen entwickelt hat. Deshalb bezweifeln wir, dass wir es uns erlauben können, weiter so zu wirtschaften wie bisher.
mw: Muss die Branche das nicht als defensiven Schritt interpretieren?
Lauen: Überhaupt nicht. Das Problem der Branche ist sicher nicht der Reinverkauf in den Handel, sondern der Abverkauf aus dem Handel heraus. Wir haben doch in letzter Zeit unvermindert Produkte in den Handel gedrückt, weil wir glaubten, dass unser Produkt nicht vom Marktrückgang betroffen sei. Nun überholen uns alle zunehmend die Retourenquoten. Aber das war nicht der Grund für unsere Entscheidung. Diese Entwicklung ließ sich schon früher voraussehen.
mw: Was war denn dann der Grund? Lauen: Die Zeiten, in denen man sich vor Ort beim Handel seine Aufträge abholte oder um Preise feilschte, sind doch längst vorbei. Wegen der Zentralisierung des Einkaufs bei vielen großen Handelsunternehmen werden Konditionen, Stückzahlen und Aktionen sowieso zentral abgesprochen und dann nur noch vor Ort umgesetzt.
mw: Ist da nicht erst einmal mit zusätzlichen Umsatzeinbrüchen zu rechnen? Lauen: Wenn wir das befürchten würden, hätten wir diese Entscheidung nicht getroffen.
mw: Wie hoch war zuletzt der Umsatzanteil, den der Außendienst beigesteuert hat?
Lauen: Das lässt sich nicht mehr genau sagen, schließlich ist es lange her, dass Aufträge mit eigenen Datenerfassungsgeräten registriert wurden. Bei einer PhonoNet-Quote von über 80 Prozent ist der Verkaufsanteil des Retail-Außendienstes nicht mehr messbar.
mw: Wie wollen Sie künftig Kontakt mit Ihren Händlern vor Ort halten? Lauen: Was im Trubel um eine mögliche Download-Plattform leider etwas unterging: Es wird noch in diesem Jahr in Zusammenarbeit mit PhonoNet ein B2B-Portal geben, mit dessen Hilfe sich Händler industrieweit Informationen zu den jeweiligen Firmen und ihren Produkten von einer Stelle besorgen können. Mit diesen Infos können Händler dann auch direkt disponieren. Wir können mit diesem B2B-Portal sogar auf die Warenwirtschaftssysteme unserer Händler zugreifen. Konkret heißt das zum Beispiel, dass ein Händler bei zeitlich begrenzten Aktionen oder bei Streichlisten nicht mehr jede einzelne Katalognummer in seinem Bestand selber anpassen muss. So geht das auch mit Rabattaktionen. Wir werden schneller und flexibler.
mw: Wann soll das starten? Lauen: Wir bauen gerade ein paar Testhändler auf. Wenn deren Vorbereitungen so weit sind, könnten wir im Juni beginnen.
Zur Person
Udo Lauen, Commercial Director Warner Music Germany
Geboren am 3. Juni 1946, verheiratet, drei Kinder im Alter von 30, 27 und 20 Jahren
Der gebürtige Dortmunder Udo Lauen gilt als einer der gestandenen Veteranen der deutschen Tonträgerbranche. Dabei arbeitete er in den rund 35 Jahren Branchenzugehörigkeit nur für zwei verschiedene Unternehmen. Nach einer Ausbildung als Groß-und Außenhandelskaufmann begann Lauen seine Laufbahn in der Musikbranche bei EMI Electrola, wo er insgesamt 15 Jahre lang tätig war. Zunächst als Außendienstmitarbeiter lernte er die Branche sozusagen von der Pieke auf kennen. Schon bald wurde Lauen regionaler Verkaufsleiter, später dann Geschäftsstellenleiter. Darauf wechselte er in die EMI-Zentrale zur Abteilung Sales Marketing. Zuletzt fungierte Lauen in Köln als Promotionchef. Im Jahr 1983 erfolgte schließlich der Wechsel vom Rhein an die Elbe: Zunächst als Chef für den Bereich Sales Marketing engagiert, bekam Lauen bald die stellvertretende Leitung des wea-Vertriebs übertragen. 1991 wurde er schließlich zum Vertriebsleiter von wea befördert. Rund sechs Jahre später übernahm Lauen die Gesamtverantwortung für die Vertriebe von wea und eastwest. Seit dem 1. Mai 1999 fungiert er als Commercial Director des Unternehmens. Außerdem übt Udo Lauen diverse Schlüsselfunktionen beim Bundesverband der Phonographischen Wirtschaft aus. Als Mitinitiator von PhonoNet gehört er natürlich dem PhonoNet-Beirat an, gleichzeitig sitzt er für Warner im Charts- und Marketingausschuss. Zudem ist er Prüfungsbeauftragter im Bundesverband und Mitglied der Kopierschutz-AG.
mw: Schon so bald? Lauen: Wir arbeiten ja schon ausgesprochen lange daran. Wenn nicht bestimmte Entscheidungsträger in der Branche dauernd auf das Thema „neue Medien“ schielen würden, wären wir schon wesentlich weiter. 99,9 Prozent der Umsätze werden noch immer mit physischen Trägern gemacht. Darum fordere ich schon lange: Lasst uns den Tonträger so vernünftig und kostengünstig wie möglich distribuieren, damit wir noch lange Profit und damit auch Freude daran haben.
mw: Wie hat sich der Test mit der Flächenbewirtschaftung bei Saturn bewährt? Lauen: Der Test fängt gerade erst an. Es handelt sich um ein dynamisches System nach vorgegebenen Parametern, das sich vom bekannten linearen Replenishment unterscheidet: Während bisher von einem bestimmten Titel eine vorher bestimmte Anzahl vorgehalten und im Verkaufsfall nachbestellt wird, reagiert das so genannte Vendor Managed Inventory auf aktuelle Begebenheiten. Bei einem Top-Ten-Titel müssen mehr CDs vorrätig sein, als bei einer CD, die in tiefere Charts-Regionen gesunken ist. Manche Produkte, zum Beispiel im Metal-Bereich, verkaufen in den ersten beiden Wochen sehr gut und fallen danach dramatisch ab. Da liegt der Sortimentsbestand anfangs bei 50 und nach zwei Wochen bei zwei oder drei Stück. Diese Art der software-gestützten Flächenbewirtschaftung regelt sich automatisch.
mw: Übernehmen Sie mit den Einsparungen womöglich eine Vorreiterrolle für andere Vertriebe? Lauen: Ich kann nicht beurteilen, wie andere das sehen. Wir wissen nur: Am Point of Sale sollten keine Einkaufsentscheidungen getroffen werden, die subjektiv durch den Ein- oder Verkäufer geprägt sind. Und ich kann mir vorstellen, dass das auch meine Kollegen unter Zugzwang setzt.
mw: Ist der Kostendruck in Ihrem Bereich so hoch? Lauen: Wo gibt es keinen Kostendruck? Doch das war keine Entscheidung, die uns von einer Zentrale vorgegeben wurde. Ich habe dem Management hier vorgeschlagen, es so zu machen. Meine Überzeugung ist: Wenn wir aufgrund der Kosten schon unter Personaldruck geraten werden, dann darf es uns nicht passieren, dass wir auf der kreativen Seite Abstriche machen müssen. Das ist unsere hohe Kompetenz. Nur durch unsere Künstler und unsere Kreativität unterscheiden wir uns von den anderen Firmen. Den Vertrieb der Musik kann man sachlich und logisch regeln. Dabei nehmen wir jeden Vergleich mit anderen Firmen auf.
mw: Hätten Sie sich damals, als Sie ins Vertriebsgeschäft eingestiegen sind, träumen lassen, dass es irgendwann auch ohne Außendienst gehen könnte? Lauen: Ja, hundertprozentig. Ich sage auch meinen Mitarbeitern immer: Wenn ihr mit 40 nicht wisst, wo ihr mit 50 stehen wollt oder wo der Markt steht, wenn ihr 50 seid, dann macht ihr etwas falsch. Dann fehlt die Zukunftsplanung.
mw: Wie groß bleibt die Herausforderung für einen Sales-Experten, wenn irgendwann die Mehrheit des Absatzes über große Ketten läuft? Lauen: Die Aufgabe eines Vertriebsleiters wird immer die gleiche bleiben. Zwischen den tollen Ideen einer Marketingabteilung, die vom Vertrieb in der Regel wenig Detailkenntnisse hat, und dem Kunden muss schließlich jemand sein, der sachlich kanalisiert und Ideen machbar realisiert. Das meiste wird sich künftig um Sales Marketing drehen, PoS-Aktivitäten werden mehr Relevanz bekommen.
mw: Wo sehen Sie die Branche in fünf Jahren? Lauen: Ich würde heute noch Investitionen mit einem Fünf-Jahres-Abschreibungsplan unterschreiben. Darüber hinaus wage ich keine Prognose.
