musikwoche.de: Wie muss ein Vertriebssystem beschaffen sein, um in schwierigen Zeiten wie diesen derartige Erfolge zu erzielen?
Petra Hausjell: Unser Team ist zwar klein, aber außerordentlich effizient. Jeder von uns ist sich darüber im klaren, dass er zwar in völliger Eigenverantwortung arbeitet, dabei jedoch auf den Rest der Mannschaft nicht verzichten kann. Diese verantwortungsvolle Selbstständigkeit – gepaart mit beispiellosem Teamgeist – ist das Grundrezept für unseren Erfolg. Wir alle kommunizieren sehr offen und regelmäßig miteinander. Dabei bedienen gerade einmal 5 Außendienstmitarbeiter den gesamten deutschen Markt, das heißt sowohl unsere Einzelhandelskunden als auch den Großhandel. Ein Vier-Wochen-Besuchsrhythmus bei unseren Kunden wird bei Bedarf auch gerne mal in einen Zwei-Wochen-Turnus verwandelt. Der Informationsfluss zwischen Delta Music drinnen und Delta Music draußen funktioniert dabei reibungslos. Kurze Entscheidungswege und Zuverlässigkeit sind das A und O in unserer Branche. Meine Aufgabe als Vertriebsleiterin besteht darin, diese Mannschaft zu steuern, sprich: Verkaufsaktionen zu initiieren, zu koordinieren, das Controlling zu managen und unseren Kunden somit den Service zu gewähren, den sie zu Recht erwarten.
mw: Welche Struktur bestimmt den Innendienst?
Hausjell: Auch in unserer Zentrale in Frechen wird harmonisch und diszipliniert miteinander und „Hand in Hand“ gearbeitet. Die Tatsache, dass die meisten Kolleginnen und Kollegen seit mindestens zehn Jahren den beiden Geschäftsführern Philippe Sautot und Dr. Karl-Jürgen Moll die Treue halten, sagt viel über unser fantastisches Betriebsklima aus. Für den gesamten Export in immerhin 19 Länder zeichnet Yvonne Stefer verantwortlich. Wolfgang Fetten baut gerade den gesamten DVD-Bereich auf, den Delta Music Deutschland in diesem Jahr als neues Segment forcieren wird. Herr Fetten ist außerdem für den kompletten E-Commerce zuständig. Für das Special Marketing ist Grit Weil zuständig.
mw: Mit welcher Gewichtung setzen sich prozentual Ihre Vertriebskanäle zusammen?
Hausjell: Der Vertrieb über den Einzel- und Großhandel macht bei uns insgesamt etwa 50 Prozent aus. Im Export sind es ca. 19 Prozent. Der Rest verteilt sich auf den sogenannten non-traditionellen Bereich.
mw: Wie viele neue CDs veröffentlicht Delta Music durchschnittlich pro Jahr?
Hausjell: Im vergangenen Jahr haben wir unsere Kunden mit außergewöhnlich vielen neuen CDs verwöhnt. Insgesamt 210 Produkte konnten wir mit unseren Labels Delta # 1, Laserlight Digital, Laserlight Classics, Capriccio, Exclusiv, Delta und Music Digital im Handel platzieren. Aufgrund einiger Titel-Streichungen in 2001 wollten wir ganz gezielt unser Repertoire erweitern bzw. ergänzen. Für dieses Jahr sind tendenziell weniger Veröffentlichungen geplant. Statt dessen möchten wir unser bestehendes Sortiment noch stärker und gezielter in Form von Aktionen und Aktivitäten hervorheben. Unser Motto wird dabei lauten: „Die Lücken sind gefüllt – starkes Repertoire zu günstigen und kalkulationsstarken Einkaufspreisen“. Also ganz im Sinne unserer Kunden.
mw: Welche Segmente sind momentan im Budget-Bereich besonders gefragt?
Hausjell: Unsere stärksten Segmente sind im Augenblick eindeutig die Zweier- und Dreier-CD-Boxen. Auf diese Produkte haben wir uns im vergangenen Jahr besonders intensiv konzentriert und konnten damit im Einzelhandel inzwischen immerhin einen Umsatzanteil von 42 Prozent erzielen.
mw: Wie begegnen Sie Ihren Mitbewerbern?
Hausjell: Durch unsere Beständigkeit in den Preisgruppen und den schnellen Reaktionen auf die Marktentwicklung haben wir überhaupt keine Angst, dass uns ein Stück des Kuchens abhanden kommen könnte. Die Tatsache, dass wir im Jahr 2001 ein Netto-Umsatz-Plus von immerhin 26 Prozent erzielen konnten, geben unserer Philosophie recht.
mw: Welche Sortiment-Schwerpunkte setzt Delta Music im Moment?
Hausjell: Unsere Unternehmenspolitik ist nach diesem erfolgreichen Jahr ganz klar darauf ausgerichtet, weitere Marktanteile zu generieren. Das wollen wir erreichen, indem wir unser Sortiment auch weiterhin qualitativ und gezielt optimieren. Dazu gehört, dass wir den Einzelhandel mit attraktiven Angeboten und Aktionen am Markt stärken. Und schließlich sind 26 Prozent Plus doch eine gute Grundlage für mehr, oder? Mit unserem Klassik-Label Capriccio sind wir mit acht Prozent Anteil am Umsatz jedenfalls auch auf dem besten Weg. Auch hier werden wir in diesem Jahr mit zahlreichen Aktivitäten aufwarten. Einen erfolgreichen Anfang haben wir ja bereits mit „Violinkonzerte des 20. Jahrhunderts“ gemacht, eine Serie, die wir mit dem russischen Stargeiger Vladimir Spivakov und James Conlon aufnehmen. Auch die Capriccio-Stars Jochen Kowalski sowie das Petersen Quartet stehen bereits wieder im Studio… Wie bei Delta Music insgesamt haben wir jetzt auch für Capriccio eine externe Pressestelle beauftragt, den Bekanntheitsgrad unserer Produkte durch die Medien zu erhöhen. Ein großes Projekt für Delta Music ist in diesem Jahr die Sortimentserweiterung durch DVD. Dabei starten wir in den kommenden Wochen mit einer ganz besonderen Edition, bei der es um Entspannung und Meditation geht. Zu 65- bis 75-minütigen Filmen kann der Kunde jeweils aus zwei bis fünf verschiedenen Audioprogrammen die gewünschte Musik auswählen (zum Beispiel Klassik oder New Age). Mit einer ähnlichen CD-Serie, der Zehner-Box „Blue Planet“ gehen wir im März sogar in die TV-Werbung der großen Sender wie RTL, SAT 1 etc. Dort wird diese attraktive Box zum unverbindlichen Werbekaufspreis von nur 14,99 € angeboten, was wesentlich günstiger ist als die meisten anderen Werbeboxen, die über TV angeboten werden. Meditative Klänge entführen den Zuhörer in die paradiesischen Landschaften der Welt und helfen ihm zu entspannen und neue Kraft zu tanken. Sicherlich wird es uns bei diesem günstigen Preis gelingen, das hohe Potenzial der Fernsehzuschauer zu motivieren, diese attraktive Box im Handel zu erstehen. Weiterer Vorteil: Es entfallen die meist horrenden Portokosten, die üblicherweise in Verbindung mit einer telefonischen Bestellung entstehen.
mw: Welche aktuellen POS- und Special-Marketing Maßnahmen unternimmt Delta Music?
Hausjell: Im Mittelpunkt steht derzeit unsere „Frühlingsklassiker-Aktion 2002“. Das Repertoire beinhaltet unser attraktives Boxenprogramm – von Frühlingsklassik bis Frühlingsschlager ist für jeden Kunden etwas dabei. Und wir wären nicht Delta Music, hätten wir uns nicht noch ein „Extra-Bonbon“ dazu ausgedacht. Ganz aktuell haben wir zum 100. Geburtstag von Heinz Rühmann am 7. März eine Jubiläums-CD herausgebracht, die wir – ähnlich wie die Marlene-Dietrich-CD Ende Dezember – vor allem gezielt in der Yellow-Press promoten werden. Für unsere „kleinen Endverbraucher“ gibt es zum bevorstehenden Osterfest etwas ganz Besonderes: Die CD „Osterhits für Kids“ beinhaltet neben fröhlichen Ostersongs zum Mitsingen ein Malbuch sowie lustige Ostersticker – und wird zu einem attraktiven HAP angeboten. Insgesamt ist unser Team auch in diesem Jahr voller Power und kreativ wie eh und je. Die Branche darf sich 2002 also noch auf viele tolle News und Aktionen aus dem Hause Delta Music freuen.
