Auf Einladung von Knut Schulze (Sony Music Import) und Albert Wagner (Geschäftsführer L & P Musics) versammelten sich rund 50 Teilnehmer im Café Bilderbuch. Im Exklusiv-Interview mit musikwoche.de hatte sich Udo Lauen Anfang April () zur Zukunft des Tonträgervertriebs geäußert und erklärt, wie er den Abbau des Retail-Außendiensts von Warner Music kompensieren will. In einem Kurzvortrag erläuterte Lauen der Berliner Runde seine Pläne. Revolutionär sei der Verzicht auf Außendienstmitarbeiter. Sie werden durch ein computergestütztes System ersetzt. Davon verspricht sich Lauen eine schnellere und flexiblere Bevorratung, um Überlager zu verhindern.
Ziel des neuen Vertriebssystems ist eine Erhöhung des Lagerumschlags. „Es kann nicht sein, dass vielversprechende Produkte vom Handel nicht bestellt werden können, weil die Lager mit unverkäuflichen CDs voll sind“, so Lauen. Durch die dynamische Bewirtschaftung, die auf Charts-Positionen abgestuft reagiert, könne dies verhindert werden. Noch wichtiger sei es, die Retourenquoten zu senken. „Viel zu viele CDs werden vom Handel zurückgegeben, Kapital wird unnötig gebunden und letztlich wie die zurückkommenden CDs vernichtet“, beklagte Lauen. Früher habe es Retourenquoten von 14 Prozent gegeben, mittlerweile seien 20 Prozent ein gutes Ergebnis. CDs dürften nicht mehr massenhaft zu Blumenkästen und Parkbänken recycelt werden. Wie umstritten Lauens Ideen sind, offenbarte die anschließende Diskussion. Besorgt waren insbesondere die Händler. In Zukunft, so schätzt Lauen, wird es nur noch knapp 80 ungebundene Einzelhändler geben, die eine Umsatzgröße erreichen, die eine direkte Industriebetreuung rechtfertigt.
Während Knut Schulze eine „Aldi-Mentalität“ zu erkennen glaubte und anführte, dass „Musik zu verkaufen heißt, Emotionen zu verkaufen“, verteidigte Lauen seine Pläne mit dem Hinweis, dass auch Außendienstmitarbeiter keine Emotionen transportieren könnten und an Vorgaben gebunden seien. Positiv wertete Albert Wagner die neue Vertriebsform. Zwar würde den Mitarbeitern die Identifikation mit den Produkten fehlen, wenn sie diese nicht selbst bestellt hätten. Dafür könnten sich die Verkäufer „endlich wieder mit Musik und nicht mit dem Ausfüllen von Retourenlisten beschäftigen“. Motivationsprobleme bei den Mitarbeitern räumte auch Lauen ein, wenn sie nicht wüssten, für was sie noch zuständig seien. Wenn man jedoch beim bisherigen System bliebe, seien die Speditionen die Einzigen, die davon profitierten. Zudem hätten sich die Auslieferung von geringeren Stückzahlen wie bei der neuen Madonna-CD bewährt.
Da Labels meist das komplette Marketingbudget in der ersten Woche ausgeben, habe ein Produkt laut Lauen kaum noch die Möglichkeit, sich überraschend zu entwickeln. Eine These, die Manfred Adamek (Hauptabteilungsleiter Saturn Alexanderplatz) in Zweifel zog: Verkäufe seien nur schlecht zu prognostizieren. Ganz entscheidend seien Platzierung im Laden, Engagement der Verkäufer und ausreichender Vorrat. „Wie anders ist es sonst zu erklären, dass ein Berliner Saturn vom Nummer-eins-Interpreten 400 Stück verkauft, während ein anderer bloß 40 absetzt. Wenn eine CD mal nicht vorrätig ist, kauft der Kunde sie woanders oder bestellt bei Amazon.“ Und um genau das zu verhindern, so Lauen, soll dieses System eingeführt werden, damit eine lückenlose Bestands-, Dispositions- und Lieferkette entsteht. Den Lacher des Abends landete indes Knut Schulze mit der Vermutung, Lauens Konzept sei „nur ein Versuch, die Braut zu schmücken“. Dem widersprach Lauen entschieden – schließlich habe er noch mehrere Jahre bis zur Rente. Das überzeugte.
