“Die Internet-Euphorie hat sich beruhigt. Jetzt ist es Zeit, sich endlich mit den wesentlichen Errungenschaften der neuen Technologien zu befassen. Der Vermarktung von Musik über Netzwerke ist es nicht vorbestimmt, nur über die Empfangsgeräte des Endkonsumenten abgewickelt werden zu müssen. Das Produkt, der Musiktitel, soll lediglich komfortabel zum Ort der häufigsten Nutzung gelangen können. Diesen kann die Musik auf vielfältige Weise erreichen. Der Konsument ist gewohnt, neben anderen Gütern des täglichen Verbrauchs seine Musik anonym und schnell in einem Geschäft zu erwerben.
Selbst Klingeltöne für das Handy können Kunden bereits in der Tüte im Medienkaufhaus von der Stange nehmen. Genauso könnte man Musiktitel in der Tüte anbieten. In der Tüte befindet sich der Zugangscode für den Download des gewünschten Songs und ein kleines Fotoalbum des Künstlers, Hintergrundinfos zum Song sowie Promotion-Material. Der Download über das Internet erfolgt immer mit der Angabe von persönlichen Daten des Käufers.
Die Vermarktung von Musiktiteln über das Handy ermöglicht den personalisierten Kauf über die Identifizierung der Telefonnummer. Ein anonymer Kauf ist auch hier nicht möglich. Nur die persönliche Bezahlung im Geschäft kann ihn garantieren.
Der Schritt zum Verkauf von Zugriffsrechten auf Musik über Netzwerke vom Ladenlokal aus ist genauso schnell zu realisieren, wie der Verkauf direkt über das Internet oder das Mobiltelefon. Nur hat ihn bisher noch niemand richtig verfolgt. Er bietet das reale Shoppingerlebnis mit allem, was dazu gehört: Gesellschaft, Unterhaltung und Bewegung. Der Kunde kann bei seinen normalen Einkäufen auch seinen Lieblingstitel erwerben, ohne eine ganze CD kaufen zu müssen. Dieser Service darf nicht nur den Internethändlern vorbehalten sein.
Stationärer Handel hat Zunkunft
Der Kauf von Tonträgern ist und bleibt sicher der attraktivste Weg für den Konsumenten, Musik zu erwerben. Tonträger sind nichts anderes als mobile Speichermedien. Wenn es in ferner Zukunft nur noch üblich ist, alle Medienprodukte auf einen Streichholzschachtel-kleinen Chip zu speichern, wird es auch im stationären Geschäft Ladestationen geben, an denen der Kunde Musik, Videos und Software gegen Bares kaufen kann. Der erste Schritt in diese Zukunft des Musikhandels stellt die Nutzung der digitalen Verkaufsförderung dar.
Computerterminals für Produktinformationen gehören mittlerweile weltweit in das Geschäftsumfeld. Der Hunger der Kunden nach schneller, selbstgesteuerter und anonymer Beratung will gestillt werden. Beim vielfältigen Tonträgerverkauf ist die Unterstützung durch einen multimedialen Katalog unumgänglich, um einen guten Kundenservice zu gewährleisten. Gerade der sogenannte Backkatalog ist ein wichtiger Umsatzträger des Fachhandels.
Für den Verkauf von Bestsellern reicht das Wissen eines Verkäufers in der Regel vollkommen aus. Hingegen wird ein Verkäufer schnell an seine Grenzen kommen, wenn es darum geht, dem Kunden die gesuchte Musik vorzusingen. Deshalb gibt es Anspielstationen. Von den lange Zeit eingesetzten CD-Abspielgeräten geht der Trend auch hier zu digitalen Systemen, die alle Musiktitel im Geschäftsraum bieten.
An einem Info-Terminal kann sich der Kunde über alle Musikartikel informieren. Dadurch wird der Verkäufer entlastet, wenn es darum geht, Informationen für Kunden zu recherchieren. Die zweite unersetzliche Eigenschaft ist, dass der Kunde die im System gefundene Musik sofort anhören kann: Er muss den Tonträger nicht im Geschäft suchen und ihn zu einer anderen Anspielstation bringen oder einen Verkäufer mit der Suche beschäftigen. Der Kunde kann sich in aller Ruhe die Titel seiner Wahl anhören und sich dann den Tonträger besorgen. Ein Verkäufer wird nur dann mit der Suche nach einem Produkt beauftragt, wenn der Kunde dieses auch erwerben möchte.
Eine weitere Verbesserung wäre die Anzeige, ob ein Artikel im Geschäft vorhanden ist. Dazu wird eine Synchronisation mit den Daten des Warenwirtschaftssystems benötigt. Eine hundertprozentig verlässliche Auskunft über den Bestand im Laden kann es jedoch nie geben, da sich ein Produkt auf dem Weg zur Kasse in der Hand eines anderen Kunden befinden kann.
Eine leichter zu erfüllende Eigenschaft ist die Funktion, alle für die Bestellung benötigten Daten über den gefundenen Artikel ausdrucken zu lassen, um mit diesem Ausdruck beim Verkäufer zu bestellen. Der Schritt zur direkten Bestellmöglichkeit innerhalb des Infosystem hat jedoch einen Nachteil: Der Kunde müsste seine Personalien angeben, und dem Missbrauch durch vielbestellende Witzbolde mit erfundenen Namens- und Adressangaben werden Tür und Tor geöffnet. Wenn der Kunde den gesuchten Musiktitel nicht mehr als Tonträger bestellen muss, sondern sofort die Zugriffsrechte erwerben oder eine CD im Geschäft brennen lassen kann, hat der Wandel des Musikhandels gerade begonnen.“
Das Buch „Der Musikhandel im Wandel“ (YHP Consulting Verlag, ISBN 3-8311-2150-8) von York P. Herpers erscheint am 25. Juni 2001 und ist als Book on Demand zum Preis von 49,90 DM erhältlich. Eine Vorbestellung ist ab dem 18. Juni möglich. Außerdem ist es über die Website www.yph.de zum Subskriptionspreis erhältlich. Herpers widmet folgenden Themen einzelne Kapitel: Sichtweisen, Einflussfaktoren, Musik als Produkt, Neue Medien, Selbstbrennen, Medienkonvergenz, Erfolgsfaktoren, Der ideale Standort, Ladenbau, Digitale Verkaufsförderung, Das richtige Verkaufsteam, Erfolgreiches Marketing, Neue Geschäftsideen, Versandhandel.
