MUSIKWoche: Importe müssen in den Handel und in die Regale, um wahrgenommen und gekauft zu werden. Wie kommen sie dahin? Gibt es Schwierigkeiten?
Rolf Bähnk: Man muss zwischen den Programmen unterscheiden. Wer Hits verkauft, und das macht wohl keiner der hier anwesenden, hat kein Problem. Für unsere Produkte aber wird es immer schwieriger, den Endverbraucher zu erreichen, weil mehr und mehr Händler in der Breite des Programms kürzen. Positiv ist, dass es Händler wie Dussmann, Beck und andere gibt, die speziell mit unserem Programm hervorragende Umsätze machen. Und diese sogar jedes Jahr steigern und gute Rendite erzielen.
Knut Schulze: Chartsware behindert natürlich die Regale. Die Majors beispielsweise veröffentlichen viele Themen, was es für uns schwieriger macht, mit unseren CDs auch mal auf eine Kopfhörerbelegung zu kommen. Das Problem besteht darin, dass wir gerade mal in der Lage sind, eine CD mit in den Laden zu stellen. Und die geht dann unter. Selbst Kunden, die sich dafür interessieren, haben Probleme sie zu finden. Ansonsten möchte ich unterschreiben, was Bähnk gerade sagte: Es gibt viele Händler, nicht nur Beck und Dussmann, auch Ketten, die uns verstehen. Auch wenn man die Situation vieler Händler kaum vergleichen kann. Denn in München oder Berlin besteht ein ganz anderer Konkurrrenzdruck, als in Iserlohn oder Wetzlar. Die Kunden, die wirklich Interesse an der Musik haben, die gehen in die Städte zu den Fachhändlern oder, was ganz schlimm ist, sie driften ins Internet ab – und da ist das Geschäft weg für uns.
Andreas Maaß: Der Grad der Schwierigkeiten hängt vom Programm ab. Gerade bei Titeln aus dem Backkatalog haben wir Probleme, diese im Handel zu präsentieren. Weniger Schwierigkeiten machen trendige Themen wie HipHop aus den USA. Damit hat man bei jedem Laden, der sich abseits der Top 100 bewegt, immer eine Chance.
MW: Arbeitet der Handel denn mit an der Problemlösung?
Manfred Scheffner: Bedingt. Ich sage: Charthändler sind keine Schallplattenhändler. Die könnten genauso gut Milch oder Schuhe verkaufen. Die greifen das Thema auf, das gerade aktuell ist, und wollen nur Stückzahlen machen. Wenn ich sehe, dass bei jeder Neuheit die Zeitungen sofort voll mit Anzeigen sind, die die Ware für fünf Mark unter dem Einkaufspreis anbieten… Dann kann ich als Schallplattenhändler nur sagen: Sollen sie es doch machen. Da will ich gar nicht mitmischen. Zum Glück muss ich das auch nicht, da wir ein Repertoire führen, dass die anderen absolut vernachlässigen. Deshalb können wir mit einer ganz normalen und gesunden Kalkulation arbeiten. Was uns am meisten Schwierigkeiten macht, ist vielmehr, dass es zwei verschiedene Verkaufsebenen in der Industrie gibt: Zum einen wird der normale Handel beliefert, da ist der kleine Händler das ärmste Schwein, denn er muss den vollen Preis bezahlen. Zum anderen gibt es ein paar Händler, die plötzlich die gleiche Ware, die uns zum Superkonditionspreis angeboten wurde, im selben Monat zu Sonderpreisen anbieten können. Da frage ich mich, warum macht die Industrie so etwas?
Bähnk: Diese Angebote gibt es nur, weil die Majors Probleme haben, ihre Umsatzvorgaben zu erreichen. Also werden, meist kurz vor Monats-, Quartals- oder Jahresschluß, Unmengen zum Spottpreis verramscht, und leider zuviele Händler ordern entsprechend.
Scheffner: Da sind wir stur. Wir sagen jedem Kunden, der auf uns zukommt uns sagt: „Das haben wir aber billiger gesehen“ nur „Gehen Sie doch dorthin. Wir müssen so kalkulieren, wir bieten guten Service, sie können bei uns alles anhören, wir verkaufen ein anderes Produkt“. Und die meisten Kunden sehen das auch ein. Unsere Kalkulation bleibt so bestehen und die brauchen wir, wenn der Laden bestehen soll.
Schulze: Ich gebe Ihnen Recht, Herr Scheffner. Aber unser Gewerbe heißt nicht umsonst Handel. Daher erübrigt sich da die Diskussion. Ich arbeite seit 20 Jahren in der Branche. Und früher hatten wir das Problem bereits genauso. Ich will aber eins nicht leugnen: Die Spanne ist erheblich größer geworden und früher war der Kampf um einen Preis unter dem Einkaufspreis oder um ihn herum nicht ganz so heftig. Das Problem der großen Läden ist dafür nicht, das Geschäft mit Kunden vollzukriegen, sondern qualifiziertes Personal zu bekommen. CD-Händler ist kein Ausbildungsberuf. Dann sitzt halt das Mädchen, dass am Samstag in die Disco geht, da als Disco-Disponentin.
MW: Wie kann dieses Problem gelöst werden?
Schulze: Die Industrie müsste genauso wie der Handel eine Möglichkeit finden, auszubilden. Industrie und Handel müssten Geld in einen Topf werfen, um damit die Repertoire-Schulung für das Personal zu bezahlen.
Bähnk: Wo sind denn die, die ausbilden sollen?
Schulze: Das sind im Grunde die alten Säcke wie wir. Ein anderes Problem ist, dass sich heute niemand mehr um das Thema der Sleeper bemüht. Schauen wir uns die Rentendiskussion an: Es gibt immer mehr ältere Leute, die fast alle über Geld für CDs verfügen und gerne kaufen würden – aber wir tun nichts dafür.
Maaß: Da muß ich widersprechen. Sieh dir doch mal die Zlatko-Erfolge an, meinst du, dass sind die Kunden, die dein Programm kaufen? Das sind aber in gewissem Maße auch Sleeper.
Schulze: Die RTL2-Zuschauer kaufen Zlatko – und nicht die Alten. Der Haken ist einfach, dass nur noch Kindermusik gemacht wird. Und dann gibt es immer mal wieder die Sensation, die das Gegenteil beweist – nämlich, dass die Alten gern kaufen. Das beste Beispiel ist im Moment Santana. Hier haben Alt und Jung gekauft und das zeigt: Klar würden die gern kaufen, wenn mal etwas da ist. Eines wissen wir: Die Radiolandschaft wird uns dabei nicht helfen. Und da ist der Punkt erreicht, wo sich alle in der Branche an die eigene Nase fassen müssen, weil sie nicht genügend Interesse für Import-Themen zeigen und diese den Händlern nicht empfehlen. Da anzusetzen ist beinahe der letzte Versuch, den Handel noch einmal nach vorn zu bringen.
Scheffner: Das kann ich aber auch an die Industrie zurückgeben. Es gibt immer noch sehr viele Händler, auch in den kleineren Städten, die sich um ein attraktives Programm bemühen und auch den Backkatalog pflegen.
Schulze: Bei euch ist es ja auch Pflicht, das sagt bereits der Name: Beck-Katalog.
Scheffner: Wir haben über 30.000 Titel ständig lagernd, werden aber von der Industrie im Grunde schlechter behandelt, als der reine Chartshändler, der nur von den Neuheiten 1000 Stück nimmt.
MW: Wie kann die Industrie dem Handel denn helfen?
Scheffner: Es wird so viel veröffentlicht, dass es für mich schon so wirkt, als ob die Industrie einfach alles wahllos herausbringt und hofft, dass irgend etwas schon gehen wird. Den Rest schmeißen wir dann weg. Das macht es dem Handel natürlich sehr schwer, alle Dinge ins Regal zu stellen. Wenn ich mir ansehe, dass allein in meinem Bereich bis zu 300 Jazz-Platten pro Monat erscheinen, dann kann ich nur sagen: Das ist doch Wahnsinn.
MW: Spielt nicht auch der Preis eine Rolle?
Bähnk: Bei meinem Programm ist der Preis absolut unbedeutend. Viel problematischer ist es, den Endverbraucher anzusprechen. Denn die echten Sortimentshändler, neben den Becks und Dussmanns auch noch die guten WOMs und Saturns, die können wir in zehn Großstädten an vier bis fünf Händen abzählen. Der gute, breit sortierte Händler stirbt aus, das ist ein Fakt. Das Problem entsteht für uns daraus, dass wir mit Labels im Ausland Verträge geschlossen haben. Wir müssen gewisse Stückzahlen erreichen, um die Unkosten zu armortisieren. Das heißt: Wir müssen zum Beispiel 4000 Exemplare von einem Titel verkaufen, haben aber bloß noch 30 bis 40 Händler, die dieses Programm nennenswert führen. Das zwingt uns, andere Wege finden zu müssen, um den Endverbraucher zu erreichen. Das tun wir, indem wir verstärkt über Mailorderfirmen versuchen, an den Kunden zu kommen – zum Beispiel über jpc. Zudem versuchen wir neuerdings auch, die Kunden direkt anzusprechen, indem wir Kampagnen starten und den Kunden mit Katalogen bombardieren. Hier weisen wir aber auch auf die Geschäfte hin und sagen den Interessenten: Dort kannst du die CDs bekommen. Wenn das alles nichts hilft, dann verweisen wir auch auf die Online-Anbieter. Und nicht umsonst gehen jetzt auch WOM, TMI und MediaMarkt ins Internet. Das hat Gründe, aber auch Folgen. Die Folge wäre aber fatal, wenn den Interessenten beigebracht wird: Du brauchst gar nicht mehr in den Laden zu gehen. setz dich doch gleich vor den Bildschirm. Somit würden zahlreiche Spontankäufe wegfallen. Gleichzeitig fiele auch der Gang in den Handel weg, um sich zu informieren, um zu sehen, was es alles Neues gibt. Die Leute, die wir mit unseren Produkten ansprechen, die haben sehr viel Geld. Die wollen einfach nur das Produkt, und wie sie es bekommen, ist vielen letztendlich egal. Und deshalb hat der kleine Händler, der nur die Charts verkauft, für mich kaum noch eine Chance zu überleben. Entweder er spezialisiert sich und setzt auf gutes Personal, das beraten und verkaufen kann, oder er verkauft nur die paar Hits. Ein Geschäft musss nicht groß sein. Aber es muss zumindest in der Lage sein, den Konsumenten, der Geld in der Tasche hat, zu beraten und – wenn er mal ein Produkt nicht da hat – es für den Kunden bestellen. Selbst dazu sind einige Händler heute nicht mehr in der Lage.
MW: Nimmt die Zahl der gut sortierten Geschäfte ab?
Bähnk: Die werden sehr viel weniger und vor allem gibt es die nur noch in den Großstädten. Das heißt, wenn man irgendwo in Schleswig-Holstein wohnt, hat man Probleme, ein umfangreiches Jazz-Program zu finden.
MW: Welchen Tipp gibt edel Contraire dann so einem Kunden mit auf den Weg?
Bähnk: Wir nennen eine Mailorder-Adresse.
MW: Viele Händler hatten in den vergangenen Jahren das Problem, dass ihre Ansprechpartner im Außendienst oder im Telefonverkauf wechselten oder wegfielen. Welche Möglichkeit sehen Sie, die Händler über den Vertrieb so zu informieren, dass der Händler zumindest weiß, was es gibt und wo er es bekommen kann?
Maaß: Man kann natürlich dem Händler nicht einfach den Katalog geben und sagen: „Hier, mach was draus“. Wir müssen vielmehr versuchen, immer mal wieder den Fokus auf bestimmte thematische Bereiche zu lenken. Zum Beispiel gibt es in ganz Europa interessante HipHop-Themen: Dann machen wir mal eine Aktion, die das zusammen fasst, und mit dieser Aktion erreichen wir auch den Händler. Das versuchen wir auch von Seiten der Presse zu begleiten. Also Segmente aus dem Katalog nehmen und sie für den Händler und auch für den eigenen Vertrieb aufbereiten.
Bähnk: Ich habe als einziger aus der Runde nach wie vor einen eigenen Außendienst. Wir besuchen nicht nur 30 Großkunden. Wir bemühen uns sehr, immer noch 350 Händler persönlich zu betreuen. Wir möchten, dass die unsere Highlights führen und damit etwas anfangen können. Bloß, diese Händler sind gewissen Zwängen ausgesetzt. Wenn zum Beispiel ein Einkaufsstopp verhängt wird deshalb, weil irgendein „wichtiger“ Lieferant dem Händler die Hütte so zugestellt hat, dass der Händler vorübergehend mal wieder etwas klamm ist, dann sind wir die ersten, die darunter leiden, also die Contraires, Indigos, Fenns und andere. Ich habe noch nie verstanden, dass so viel überflüssiges Zeug draussen in den Läden den Platz für gute Ware blockiert, ehrlich.
Schulze: Die Retourenquoten, dass wissen wir alle, sind im Moment bei allen Kunden sehr hoch.
Scheffner: Nicht bei allen Kunden.
Schulze: Die Retourenquote wäre nicht so hoch und permanent steigend, wenn nicht so viel teilweise überflüssiges Zeug in die Regale gestellt würde. Über das, was überflüssig ist, kann man sich natürlich streiten. Es steht zu viel draußen im Handel, was da nicht in diesen Mengen hingehört. Es kann aber im Grunde nicht so sein, dass die Industrie dem Händler sagt, wir nehmen auch deine Einkaufsfehler zurück.
Scheffner: Einkaufsfehler ist jetzt ein kräftiges Wort. Es passiert ja sehr häufig, dass ein Vertreter mit einem unbekannten Produkt kommt und von Anzeigen und Kampagnen schwärmt und sagt: Nimm 100 Exemplare.
Schultze: Aber wir haben ja inzwischen die Situation, dass der Händler zu schnell mit der Retoure ist. Wenn eine CD in den Charts auf Platz 75 fällt, will der Handel das Produkt zurückgeben, ohne zu wissen, dass der Künstler auf Tournee kommt oder noch zwei Fernsehtermine anstehen.
Scheffner: Das kann ich der Industrie aber auch zurückgeben, denn oft genug werden Neuheiten nach etwa einem halben Jahr gestrichen, weil sie nicht so gut gelaufen sind, wie geplant. Und ein Jahr später muss ich das Produkt importieren, weil es die Firma in Deutschland nicht mehr vorrätig hat.
MW: Wo müssen die Unternehmen mit dem Handel an einem Strang ziehen?
Schultze: Unser Ziel muss es ganz klar sein, den Handel weiterhin zu erhalten. Ich kann mir auch beim besten Willen nicht vorstellen, dass irgendjemand Sinn darin sehen würde, den kleinen Handel kaputt zu machen und nur noch mit den Ketten zu leben. Das wollen wir nicht. Es ist auch nicht unser Ziel, alle zu Internetanbietern abwandern zu lassen. Um den Prozess zu stoppen oder umzukehren, kann es nicht anders sein, als dass die Industrie den Fachhändlern den Weg weist und sagt: „Halt dich aus den Kämpfen mit den Großen heraus. Setz nicht nur auf die Chartsware, sondern konzentriere dich darauf, dass du in ganz anderen Nischen glänzen kannst“. Denn Fakt ist, dass ein Trend noch nie aus den Märkten gekommen ist. Trends kommen zum größten Teil aus den Fachgeschäften. Ich glaube persönlich, dass viele Endverbraucher gern in die kleineren Läden gehen.
Maaß: Es hat sich viel geändert seit der Einführung der CD. Damals konnte der komplette Backkatalog neu vermarktet werden. Deshalb frage ich mich, ob denn die Kunden, von denen wir gerade sprechen, überhaupt noch da sind? Das war früher leichter. Heute muss ein Titel aus dem Backkatalog doch mindestens digital remastered sein, um interessant zu sein.
Bähnk: Wir reden ja nicht nur über Backkatalog sondern auch über Neuheiten. Wir sollten über Neuheiten reden, wo wir alle drei die Vorgabe haben, gewisse Stückzahlen zu verkaufen.
Schulze: Im Grunde genommen ist da auch für uns die erste Frage: Ist das ein interesanter Künstler? Und deshalb müssen wir schon beim Einkauf überlegen, für wen ist das denn in Deutschland überhaupt interessant? Kaufe ich die Platte für Manfred Scheffner von Beck ein? Gibt es vielleicht noch ein paar, die es interessiert, wäre ich bei 50 Stück, wenn es noch ein paar andere merken, bin ich bei 100 Exemplaren und wenn es gut geht, dann kommen vielleicht noch einmal 50 oben drauf. Dann kann ich aber doch gleich sagen: Das lohnt sich nicht, lass es sausen. Wenn aber ein Thema dann so richtig gut geht, ist auch schnell die Majorfirma da. Und übernimmt das Produkt, wie bei Paola und Chiara oder Wes – das waren anfangs Importthemen, an die kaum jemand geglaubt hat.
Bähnk: Wir müssen uns schon überlegen, mit welchen Händlern wir welches Programm machen können. Wir stehen voll und ganz hinter dem Einzelhandel und ich bin der festen Überzeugung, dass der Einzelhandel mindestens in den kommenden fünf Jahren die meisten CDs verkauft, und nicht irgendein E-Commerce-Anbieter.
Scheffner: Es wird aber seit einiger Zeit gemunkelt, dass es die Majors in den Fingern juckt, mit dem Direktverkauf zu beginnen.
Schulze: Ja, das ist doch logisch, die Unternehmen müssen mit dem Trend mitgehen und gewappnet sein.
Scheffner: Das müsste dann aber unter Umgehung des Handels stattfinden. Also könnt ihr doch nicht sagen, wir machen das mit dem Handel. Dann hält die Industrie den Handel doch nur noch ein wenig an der langen Stange, und wenn das Neue da ist, dann kann der Händler gehen.
Schulze: Aber es gibt doch bereits Internetfirmen, und das nicht erst seit gestern…
Scheffner: Aber das sind eigenständige Firmen. Das ist ein Unterschied, ob jetzt Universal unter einem Fantasienamen ins Internet geht und einen direkten Verkauf macht, oder ob das Amazon macht, die dann wieder ihre CDs bei der Industrie einkaufen müssen. Ich erwarte, dass der klassische Handel irgendwann zur Nebensache wird.
Maaß: Das glaube ich nicht, dass es soweit kommt. Denn das Internet ist ja auch eine Chance für den Handel, seine Informationen schnell an die Kunden zu bringen. Die Umsätze sind zwar noch irrelevant im Moment, aber trotzdem darf niemand es außen vor lassen, sondern jeder sollte partizipieren, und alles machen, was sich an Möglichkeiten bietet.
Bähnk: So irrelevant sind die Umätze nicht. Wenn ich mir alles zusammen ansehe, was inzwischen jpc, Amazon, BOL und wie sie alle heißen, aus dem Contraire-Programm verkaufen, dann kommt da schon eine gute Summe heraus. Je schwächer der Einzelhandel draußen mein Programm verkauft, je mehr verkaufen die Online-Händler.
Maaß: Nimmt das dem Einzelhandel Umsätze weg?
Bähnk: Nein, der Einzelhändler fängt an, dadurch den Konsumenten zum Mailorder- oder Internetanbieter zu schicken, weil er selber das Programm nicht mehr ins Regal stellt. Wenn ich 100 Kilometer weit fahren muss, um an das gewünschte Produkt heranzukommen, dann überlege ich mir doch, ob ich nicht gleich ins Netz gehe.
Maaß: Mein Frage war aber doch, ob der Umsatz, den Du über das Internet machst, den Umsatz von Läden wie Beck oder generell des Handels schmälert?
Bähnk: Doch, natürlich. Der Konsum bleibt gleich. Die Frage ist bloß, wie der Konsument an das Produkt kommt. Und wenn er es im Handel nicht bekommt, dann besorgt er es sich woanders. Und das tut er, denn ein gutes Produkt findet nach wie vor seine Käufer.
Maaß: Oder er kauft gar nicht.
Bähnk: Das glaube ich nicht. Wenn eine Kunde eine CD haben will, dann bekommt er sie auch. Zumindest wenn ich hier von den typischen edel-contraire-Kunden rede, die etwas älter sind. Und da sehe ich die eindeutige Parallele, dass je weniger Händler ein gutes und breites Sortiment anbieten, desto mehr Umsätze ins Internet abfließen. Das trifft vor allem die Gegenden jenseits der Großstädte.
Scheffner: Die ganzen Internet-Adressen haben aber wirklich nur Erfolg, weil sie das Zeug fast verschenken, aber ich mache mir auch keine Sorgen um uns. Mir unserem angekündigten Schritt ins Netz wollen wir den Trend wahrnehmen, der sich anbietet und einen kleinen Finger ins Internet stecken und diese Möglichkeit aufbauen. Unser Laden wird weiter bestehen und wir werden auch unseren Mailorderservice weiterführen, weil das eine völlig andere Klientel ist, die wir über das Internet erreichen können. Aber die jetztigen Internetanbieter leben doch wirklich nur davon, dass sie spottbilig sind. Die zahlen zur Zeit alle drauf, nur um einen gewissen Martanteil zu erreichen.
MW: Was plant die Industrie für das Internet?
Schulz: Wir, und ich kann hier nur für den Import reden, wollen auch eine Website haben, auf der wir unser gesamtes Programm unterbringen. Aber verkaufen wollen wir dort noch nicht, es soll ein Schaufenster sein und könnte zu Weihnachten fertig sein. Der direkte Absatz an den Konsumenten steht nicht zur Diskussion, steht aber sicherlich in Abhängigkeit zur weiteren Handelsentwicklung.
Maaß: Bei uns ist es ähnlich. Wir haben jetzt schon angefangen, eine Country-Site zu machen, die steht auch schon unter www.universalcountry.de im Netz. Die Site wird im wesentlichen mit Import-Themen gespeist. Aber Kunden interessiert es nicht in erster Linie, ob es sich um eine Import-CD handelt, die interessieren sich vielmehr für ein bestimmtes Genre.
Schulze: Stimmt, die meisten Verbraucher können das heute kaum noch unterscheiden.
Maaß: Selber zu verkaufen, planen wir aber auch nicht.
Bähnk: Wir werden ein Teil des neuen edel-Internet-Auftritts sein. Das dauert aber noch ein paar Wochen. Wir wollen unser Programm auszugsweise im Netz anbieten, aber nicht zum Verkauf, sondern mit dem Hinweis, dass wir diese Titel in Deutschland, Österreich und teils in der Schweiz vertreiben. Viel wichtiger ist zudem immer der Hinweis auf die einzelnen Labels, um den Interessenten dort weitere Informationen zu liefern. Aber auf keinen Fall wollen wir verkaufen.
Scheffner: Alle drei haben jetzt versprochen, dass sie nicht verkaufen wollen. Dann bin ich ja zufrieden.
Schulz: Wir haben es nicht versprochen. Wir haben gesagt: In Kürze wird es das nicht geben.
MW: Kann der Kunde, der im Internet surft, überhaupt ein ähnlich befriedigendes Kaufgefühl erzielen wie bei einem Besuch im Fachhandel?
Schulze: Machen wir uns nichts vor: Wer den ganzen Tag vor einem Bildschirm sitzt, während der Arbeit, hat der noch Lust, sich am Abend vor den PC zu setzen? Ich will aber nicht leugnen, dass unsere Jugend mit dieser Technik aufwächst. Im Moment scheint es nicht ohne technische Schwierigkeiten abzugehen, denn sonst wären die Umsätze der Online-Händler höher.
Maaß: Wolfgang Johannßen wird in der MUSIKWoche sinngemäß so zitiert, dass sich das Medium Internet erst dann durchsetzt, wenn seine Mutter in der Lage ist, sich ihre „Best Of“-CD von Tom Jones im Web zu bestellen. Man muss beide Möglichkeiten anbieten: Das Internet und die Bestellung auf dem klassischen Weg.
Scheffner: Ich kann nur für den Jazz-Bereich sprechen: Da ist das PhonoNet oder das Internet eine der miserabelsten Informationsmöglichkeiten, die es gibt. Da stehen dumme Sprüche drin und bezahlte Verkaufswerbungen für die Produkte. Die Informationen, die unsere Kunden wollen, fehlen.
Schulze: Wegen der Probleme mit E-Commerce nur noch Horrorszenarien an die Wand zu malen, bringt nichts. Man muss positiv denken. Ich meine wirklich, dass ein Internetauftritt der Firma Beck im Bereich Jazz mit Sicherheit besser sein kann als das, was die Industrie bietet.
Scheffner: Soviel kann ich verraten, dass wir mit allen verfügbaren Daten an den Start gehen werden.
MW: Herr Bähnk, wäre es für sie nicht besonders attraktiv, im Internet ihre Produkte selbst zu verkaufen?
Bähnk: Wir informieren inzwischen 8000 Kunden direkt über unsere Jazzprodukte. Was glauben Sie, wieviele Anrufe von Kunden ich bekomme, die bei mir die CDs direkt bestellen wollen? Da könnte ich fabelhafte Umsätze machen, wenn ich wollte. Ich gebe den Kunden dann die Adresse des Tonträgerladens in ihrer Nähe, mit dem wir zusammenarbeiten. Drei Tage später rufen dann einige Kunden zurück und erzählen mir, dass sie im Laden die Auskunft bekommen haben, die CD wäre nicht bestellbar oder es würde sich nicht lohnen, sie zu ordern… Das ist kein Einzelfall. Solche Händler haben in Zukunft keine Chance mehr.
MW: Sie treffen sich mehrmals im Jahr. Was wird auf solchen Import-Meetings besprochen?
Maas: Wir tauschen uns aus und besprechen das Tagesgeschäft.
Schulze: Wir haben keine Tagesordnung samt Agenda und Ablaufplan, das geht lockerer ab. Wir tauschen uns auch gerne mit den Händlern vor Ort aus und überlegen uns vielleicht auch gemeinsame Aktionen. Auf einer Wolke zu sitzen und von oben aus zu regieren, ist nicht unsere Sache.
MW: Was kann das Radio für die Import-Szene tun?
Schulze: Es gibt mittlerweile einige Sender, die sich an Weltmusik-Sendungen herantrauen. Das ist sehr gut. Wenn das so weitergeht, können sich Handel und Endverbraucher freuen. Dann sind wir aus dem Teufelskreis raus, dass zwischen Werbung und Nachrichten nur Chartsmateral läuft. Zu solchen Radioprogrammen kann ich nur sagen: „Ausschalten!“.
MW: Bietet der neue Handelsverband HAMM eine Chance, die CD-Preispolitik in Deutschland zu verbessern?
Schulze: Bezüglich des HAMMs entsteht leider oft der Eindruck, dass mit ihm ein Gegenpol zur Industrie geschaffen wurde. Bisher ist die Zielsetzung des Verbands zum Beispiel in Sachen Preise nur vage. Das Problem ist, dass, wenn es zu so einer Diskussion kommt, die Händler ihre Sonderkonditionen offen legen müssten. Und die werden einen Teufel tun.
Bähnk: Der Verband wird dann wichtig, wenn der Kurs des britischen Pfunds wieder sinkt. Denn vor ein paar Jahren, als das Pfund sehr niedrig stand, haben viele Händler direkt in England bestellt. Wenn das wieder kommt, bekommt der deutsche Markt ein Problem. Im Moment lebt unser Markt sehr stark von den Exporten.
MW:Ihr Schlussstatement?
Bähnk: Mein Wunsch an den Handel ist, das unsere Schwerpunkte genau so behandelt werden sollten, wie die der Majors: Im Einkauf, im Angebot und in der Präsentation. Natürlich nicht in derselben Menge, aber in einer vernünftigen Relation.
Schulze: Mein Wunsch wäre, dass der Handel versteht, dass er mit unseren Produkten eine gute Rendite erzielen kann. Außerdem wünsche ich mir, dass Industrie und Handel wieder mehr miteinander reden.
Maaß: Auch ich wünsche mir, dass wieder mehr Händler realisieren, dass sie mit unseren Produkten interessante Umsätze machen können. Zudem wäre es wünschenswert, dass der Handel ein Produkt nicht allein danach beurteilt, ob es zum Beispiel mit Werbekostenzuschüssen ausgestattet ist, sondern mit Idealismus an das Thema herangeht. Es geht uns doch allen um die Musik.
