“Mit unserem neuen Geschäft L&P Musics schaffen wir etwas ganz besonderes: Zwei etablierte Partner fanden sich hier in einer Symbiose zusammen, um den Kunden ein Einkaufsvergnügen in Wohlfühlatmosphäre und mit aller notwendigen Fachberatung zu bieten.
Mit diesem Konzept sind wir auf dem Weg zum Kunden.“ Die Geschäftspartner setzten das Konzept als Shop-In-Shop-Lösung um. Dabei übernimmt L&P im renovierten Stammhaus der Buchhandlung Kiepert in Nähe zum Ernst-Reuter-Platz die erste Etage mit einer Verkaufsfläche von rund 365 Quadratmetern. Außerdem ergänzt eine Empore im Bereich des Haupteingangs mit weiteren 70 Quadratmetern das Musikangebot. Hier sollen Kunden vor allem preisgünstige Titel erhalten. Wagner erklärt: „Diesen Bereich wollen wir thematisch sortiert präsentieren. Hier sollen die Kunden in 22 Möbeln á 42 Fächern für je fünf CDs Titel bis 20 Mark finden.“
Das gesamte Angebot umfasst rund 50.000 Tonträger. Den größten Anteil daran nimmt mit rund 18.000 CDs der Bereich Pop- und Rockmusik ein, allerdings erhalten die Sortimente Jazz und Weltmusik/Folklore mit 12.000 Titeln ein hohes Gewicht. Mit rund 3000 Titeln fällt dagegen die Klassik-Abteilung kleiner aus, was sich durch die räumlich Nähe zu dem seit April 1997 bestehenden Geschäft L&P Classics erklärt: Unter der Leitung von Wolfgang Reihing steht dort in einer Entfernung von gut zehn Gehminuten zum neuen Geschäft ein Angebot mit 25.000 vor allem klassischen CDs bereit. Wagner sieht ein großes Potenzial im neuen Geschäft: „Im Westen der Berliner City entstand durch den Rückzug gehobener Musikanbieter wie Bote & Bock, FNAC oder Herder ein Angebots-Defizit. Umsätze, die früher auf diese Geschäfte entfielen, gingen zu großen Teilen an Versand- und Internet-Händler verloren. Inzwischen wächst außerdem die Unzufriedenheit der CD-Kunden mit den sogenannten ‚Märkten‘.“
Da es sich bei dem neuen Geschäft um das einzige Fachgeschäft im Umkreis von mehreren Kilometern handelt, setzt Wagner große Erwartungen in die Erschließung eines Kundenpotenzials, das auch aus den sogenannten Sleepern bestehen kann: „Um die verloren gegangenen Umsätze zurückzuholen und die durch fehlende Beratung und mangels eines qualitativen Angebots frustrierten oder schlafenden Kunden neu zu gewinnen setzen wir mit unserem Konzept auf das gebündelte Know-How.“
Für das entsprechende Fachwissen sorgte Wagner bei der Auswahl seines Teams: Die Leitung von L&P Musics übernimmt Renate Koppey, seit 1984 zunächst als Abteilungsleiterin bei Zumholz und seit 1996 als Verkaufsassistentin bei Saturn am Alexanderplatz beschäftigt. Die Jazz-Abteilung betreut Jörg Viganske, der von 1993 bis 1995 bei FNAC und seitdem bei ProMarkt im Kurfürstendamm-Karree den Ein- und Verkauf betreute. Zu den insgesamt acht geplanten Mitarbeitern gehören außerdem Diemtar Becker, Ralf Mallock, Thomas Gerting und Dietmar Waegner.
Sie alle verfügen über jahrelange Praxis im Musikgeschäft, leiteten teils eigene Geschäfte oder sind schon länger bei L&P beschäftigt: „Mit zusammen über 150 Jahren Erfahrung im Tonträgerhandel arbeiteten wir seit Januar 2000 an diesem Konzept“, erklärt Wagner. Mit L&P Musics umfasst die L&P-Familie künftig vier Geschäftsbereiche: L&P Classics in der Knesebeckstraße in Berlin-Charlottenburg, L&P Buchhandlung im Märkischen Zentrum in Berlin-Reinickendorf mit CD-Abteilung sowie L&P per Post als Mailorder-Anbieter. Alle vier Bereiche sammeln sich unter dem Dach der L&P per Post Frohberg und Wagner KG der beiden Gesellschafter Wolfgang Frohberg und Albert Wagner.
Mit der 1897 gegründeten Buchhandlung Kiepert fand Wagner einen starken Partner, der zehn Filialen im Berliner Stadtgebiet betreibt. Durch die untereinander mit Hilfe der Warenwirtschaft verbundenen Häuser können auch CD-Bestellungen aus anderen Filialen bearbeitet werden. Sollte zum Beispiel bei Kiepert in Dahlem ein Tonträger gewünscht werden, so kann das Personal dort feststellen, ob dieser im Haupthaus vorhanden ist. Durch ein hauseigenes Botensystem, das bereits heute für die Verteilung von Büchern zwischen den Häusern des Buchhändlers sorgt, können dann auch CDs im Laufe des Tages zur Abholung in die entsprechende Geschäftsstelle gelangen. Mit diesem System können L&P und Kiepert die Internet-Anbieter in puncto Lieferzeit unterbieten. Um das Konzept und die neuen Geschäftsräume bekannt zu machen, verfügt Wagner für das laufende Jahr über einen Werbeetat von über 150.000 Mark.
Den Startschuss zur Kampagne fiel bereits am 9. September bei einem Hoffest bei Kiepert: Im Rahmen dieser Veranstaltung, zu der rund 15.000 Gäste und Kunden kamen, stellte L&P Musics sich erstmalig vor. Außerdem präsentierte die Firma in Zusammenarbeit mit Universal CJFE den Entertainer Götz Alsmann. Für die Eröffnung des Geschäfts am 28. Oktober warben weiterhin zahlreiche Flyer und ein Riesen-Plakat an der Kiepert-Fassade. Bei einer Pressekonferenz am 26. Oktober stellte Wagner zudem das Ladenkonzept den Berliner Medienpartnern vor.
Weitere Aufmerksamkeit sollen ganzseitige Anzeigen in den Berliner Tageszeitungen und Image-Anzeigen in Musikmagazinen erregen. Schließlich planen die Geschäftspartner für die Ende November erscheinende Ausgabe der „Kiepert Bücherzeitung“, die in einer Auflage von 400.000 Exemplaren relevanten Berliner Tageszeitungen beiliegt, einen Sonderteil zu L&P Musics. Auch wirtschaftlich hat sich Wagner einiges vorgenommen: Allein für das erste Geschäftsjahr erwartet er für die neuformierte L&P-Gruppe einen Umsatz von über zehn Millionen Mark.
Als Beratungsunternehmen steht L&P seit 1996 die PPU Unternehmensberatung Berlin von Udo Münch zur Seite. Auf dieser Basis beauftrage Wagner die PPU auch für die kommenden drei Jahre mit der Beratung der Firma. „Die Ermittlung von betriebswirtschaftlichen Kennzahlen und deren Analyse ist ein wesentliches Essential für den Erfolg unserer Gruppe“, erläutert er. Bei der Ausstattung des Geschäfts setzte Wagner ebenfalls auf eine bestehende Partnerschaft: Der Kölner Ladenbauer XANO sorgte für die individuellen Planung und Umsetzung des Ladens. Die Möblierung steht auf Rollen, um den Raum für geplante In-Store-Präsentationen flexibel nutzen zu können. Außerdem sieht das Konzept einen großzügig dimensionierten Servicebereich vor. Hier sind unter anderem im Bereich der Infotheke zehn Vorspielstationen installiert.
Im Bereich der Theke wird auch genügend Platz für eine ausführliche Beratung der Kunden vorhanden sein. Gerade bei der Beratung kann Wagner auf die firmeneigene L&P-Datenbank zurückgreifen, die mit zahlreichen Import-Titeln für einen optimalen Bestellservice sorgt. Außerdem sind sämtliche weltweit erhältlichen Kataloge für Recherchen auf CD-ROM verfügbar; permanente Internet-Anschlüsse helfen bei weiteren Kundenanfragen oder Recherchen. Zudem erarbeitete Ralf Neumann, Entwickler des Warenwirtschaftssystems PhonoCash, ein individuell an die Bedürfnisse des Geschäfts angepasstes System mit speziellen Auswertungsmöglichkeiten. „Das ist das Beste, das wir haben. Und auch bei der Installation gab es überhaupt keine Probleme“, erklärt Wagner. Unter anderem bietet die EDV-Anlage eine Schnittstelle zum Libri-Warenwirtschafts- und Kassen-System der Buchhandlung. Allerdings wird keiner der Mitarbeiter Wagners mit Kassenaufgaben beschäftigt sein: Diesen Teil des Geschäfts wickelt die Buchhandlung Kiepert an ihren zahlreichen Hauptkassen im Ergeschoss mit ab.
Um auf die Wünsche und Vorlieben der Kunden reagieren zu können, sollen künftig neben Fachwissen und der Unterstützung durch das Warenwirtschaftssystem auch noch Kundenfrequenzmessungen zum Erfolg des Ladens beitragen. Hierbei sollen bald Messungen pro Möbel möglich sein. Neben den regelmäßig geplanten In-Store-Präsentationen kann Wagner durch eine Kooperation mit dem direkt gegenüber dem Kiepert-Haupteingang gelegenen „Renaissance-Theater“ zudem für größere und besonders publikumswirksame Veranstaltungen und Off-Store-Vorstellungen auf diese Räumlichkeiten zurückgreifen.
