“Meine Zielsetzung sehe ich nach wie vor darin, diesen Vertrieb so zu optimieren, dass er extrem wettbewerbsfähig und in seiner ganzen Struktur nicht überfrachtet ist“, erklärt Rainer Tarara, Managig Director Universal Vertrieb, im Gespräch mit musikwoche.de. Als Director Sales bleibt Frank Hohenböken Tararas Stellvertreter: „Hohenböken hat zusätzlich zu seinen Aufgaben die Bereiche Sales Marketing, New Channels und Sales Administration zugeordnet bekommen“, erläutert Tarara. „Damit bündelt er nun alle direkten und indirekten Sales-Aktivitäten bei sich.“ Diese Bereiche unterstanden bislang Tarara. „Das heißt, ich hatte in meiner Geschäftsführerfunktion eine ganze Reihe von Berichtslinien, die ich jetzt auf den neu geschaffenen Posten des Director Strategic Planning, den Director Sales und einen Project Manager zusammenfasse.“
Vertriebsarm des Marktführers auf dem Weg zum „Speedboat“
Den Posten des Director Strategic Planning übernahm zum 1. Januar Michael Klapka, der Project Manager soll demnächst benannt werden. „Wir haben alle Distributiondeals bei Klapka in eine Hand gegeben. Zudem zeichnet er für die strategische Ausrichtung verantwortlich“, erklärt Tarara die Bedeutung der neu geschaffenen Position. Außerdem baut Tarara im Retail-Bereich die Betreuung des Handels um. Zu diesem Segment zählen nun neben der Telesales-Abteilung die drei Bereiche Hit Force, Frontline und Catalogue.
Neue Abteilung soll ausschließlich Hits verkaufen
Mit dieser Neuausrichtung des Universal Vertriebs will Tarara sein „Power Distribution Network“ optimieren. Sein Ziel sei es gewesen, „durch die Konzentration auf selbsterklärendes Repertoire neue Ressourcen zu generieren“, meint Tarara. Deshalb soll die neu geschaffene Abteilung Hit Force vom Universal-Sitz in Berlin aus sämtliche Vorverkäufe von Top-Titeln per Telefon übernehmen. Dazu zählt Tarara auch die VÖs von Hitkopplungen der Polystar-Division, die bislang in einem eigenen Vertriebsbereich gebündelt waren. Der ebenfalls neu aufgebaute Arm Frontline soll im Außendienst die Vorverkäufe der weiteren Neuheiten und vor Ort nach dem VÖ-Termin die Nachverkäufe der Hit-Force-Titel betreuen. Die Katalogware fällt schließlich zusammen mit dem Family-Repertoire und der Durchführung von PoS-Aktivitäten unter die Verantwortung der wieder eingeführten Catalogue Force. Die bekannte Telesales-Abteilung betreut zudem von Berlin aus flächendeckend kleinere Outlets.
Neuerungen finden sich auch beim personell aufgestockten Key Account Management: Der Bereich steht künftig unter der Leitung eines Key Account Marketing Managers und soll unter anderem die Entwicklung kundenindividueller Kampagnen vorantreiben.
Ebenfalls neu ausgerichtet präsentiert sich der Bereich New Channels: Hier soll der bekannte Sales-Bereich die Betreuung von Non-Traditional-Outlets fortführen, während gleichzeitig der neu geschaffene Akquisitions-Arm neue Kunden und Verkaufsflächen erschließen soll. Tarara will hier kontrolliert in die Offensive gehen: „Man muss nicht unbedingt überall der Erste sein, aber man muss den Markt im Auge haben und die richtigen Schwerpunkte setzen.“ Unter dem Dach der Abteilung Special Sales finden sich schließlich die Außendienstler der Bereiche Classics & Jazz, Koch und die Breaker Force.
Zum Universal Vertrieb gehören nach der Umstrukturierung 114 Mitarbeiter. Zu zählte Tararas Team noch 123 Köpfe, durch die Koch-Integration kamen im Laufe des Jahres 20 Mitarbeiter dazu. „2003 wird kein leichtes Jahr, aber ich glaube, dass wir es mit dieser Mannschaft und dem Spirit von Universal gut meistern können.“
